L’application de techniques incitatives « comportementales » peut s’avérer parfois contraignante, notamment dans une organisation (Joule & Beauvois, 1998). Notre recherche s’appuie sur la technique du « Pied-dans-la-porte » (Freedman & Fraser, 1966) mise en œuvre par e-mail auprès de salariés d’une grande entreprise. Nous manipulons également une variable encore peu expérimentée, bien que déterminante dans les effets observés : l’identification de l’action (Vallacher & Wegner, 1985). Les résultats révèlent une réalisation de la requête cible et une moyenne de l’implication organisationnelle affective (Allen & Meyer, 1990) supérieures en condition P.D.L.P., particulièrement lorsque le niveau d’identification est élevé. Les résultats sont discutés en référence aux théories de l’engagement (Kiesler, 1971; Joule & Beauvois, 1998) et de l’identification de l’action.

The application of incitative “behavioural” procedures may cost time and energy, particularly in an organizational context (Joule & Beauvois, 1998). Our research uses the “Foot-in-the-door” technique (Freedman & Fraser, 1966) applying by email with employees of a large company. We complete this technique by testing out a variable, not much yet tested, although determining in the observed effects: action identification (Vallacher & Wegner, 1985). The findings show a response rate to the target request and a mean of affective commitment to the organization (Allen & Meyer, 1990) greater in the F.I.T.D. condition, particularly when the action identification level is high. The findings are discussed in terms of commitment theory (Kiesler, 1971; Joule & Beauvois 1998) and action identification theory.